Контекстная реклама может как дать клиентов сразу, так и заставить нервничать, глядя на то, как расходуются деньги. Я хочу немного рассказать о том, что важно учитывать при запуске рекламных кампаний.
Давайте затронем самые важные факторы. Их не очень много:
- Поведение покупателей, психология и желания.
- Поведение ваших конкурентов, конкурентные преимущества их предложений.
Всегда следует помнить, что вы работаете с людьми, а значит обязательно придется учитывать психологию поведения покупателей в любом бизнесе. Процесс покупки товара или заказа услуги состоит из нескольких этапов, которые могут иметь разную длительность:
- Формирование потребности и проявление интереса к продукту. На этом этапе покупатель начинает искать информацию о товаре и его стоимости, знакомиться с доступными вариациями и опциями. Очень часто на этом этапе покупатели уже переходят по объявлениям, но пока еще ничего не заказывают и даже не звонят. Им просто любопытно, потребность начинает формироваться.
- Время на принятие решения. На этом этапе покупатель размышляет о необходимости, об альтернативах и принимает решение стоит ли купить товар или заказать услугу. Данный этап может быть сильно растянут во времени – например, в некоторых нишах срок принятия решения может быть до года (недвижимость, ипотека и т.п.), а в некоторых он крайне короткий – минуты (например, вызов эвакуатора).
- Этап выбора магазина или исполнителя услуг. Покупатель снова возвращается к рекламным предложениям и снова начинает проводить исследование возможных решений. Это уже «горячий клиент». Часто бывает, что сразу после запуска можно словить «чужого» клиента, которого ранее «подготовили» и подтолкнули к покупке ваши конкуренты. Этот тот самый случай, когда сразу после включения рекламы в тот же день вы получаете клиентов – вам просто повезло, если ваша ниша не предлагает срочных решений.
Важно понимать, что ваш покупатель в итоге может кликать по объявлению не один раз, а два, три и даже больше. Все зависит от того, насколько долго он будет выбирать и насколько долго будет находится на одном из вышеперечисленных этапов.
Во второй части я расскажу о поведении конкурентов и к чему нужно быть готовым при запуске рекламы.