В предыдущей публикации я писал о том, как должен работать ваш специалист по рекламе. В этой я хочу рассказать о том, насколько важно чтобы бизнес выполнял свою работу.
Бизнес (владелец или руководитель) должен:
- Выстроить правильную систему продаж.
- Уметь обрабатывать входящие заявки.
- Следить за конкурентами и подстраиваться под ситуацию на рынке.
Я занимаюсь рекламой с 2011 года. За это время насмотрелся на разные ситуации и видел бизнес разных масштабов. К моему сожалению, но к вашему счастью, бизнес всех масштабов делает одинаковые ошибки. Даже в крупных компаниях допускают очень большие ошибки в силу своих привычек и плохого понимания принципов работы рекламы и продаж.
В силу слабо развитого уровня конкуренции во многих регионах на территории СНГ чаще всего бизнесу удается работать при достижении единственного условия – кто-то что делает: продает или оказывает услуги и даже неважно насколько это плохо выстроено. Работающим является бизнес, который просто работает, даже если он плохо работает и ужасно продает – он уже может работать. Если взять наш бизнес-середнячок и переместить его куда-нибудь в развитую экономику, например те же США – там этот бизнес просто не запустится из-за более высоких требований потребителей и не понимания принципов работы в условиях конкуренции, плохо выстроенной системы аналитики и управления финансовыми потоками бизнеса.
Именно поэтому даже минимальные усилия по трем вышеперечисленным пунктам дают просто фантастические результаты.
1. Бизнес обязан выстроить правильную систему продаж, которая подходит именно для его ниши. В эту систему входит все, что касается коммуникации с клиентом – от первого контакта до последующих регулярных продаж. Без правильной системы работа будет очень плохой и никакая реклама не поможет, т.к. большинство клиентов будут разочарованы еще на этапе знакомства и не отдадут бизнесу свои деньги.
2. Входящие заявки. Необходимо крайне дотошно подойти к вопросу обработки первого контакта. При этом, первый контакт в случае с контекстной рекламой – это переход на сайт. Сайт должен быть полностью проработан, показывать клиенту вашу компетенцию и формировать требуемый уровень доверия. Второй этап – звонок. Входящими звонками должны заниматься наиболее квалифицированные сотрудники. Они должны уметь задать нужные вопросы, определить настоящую потребность и предложить лучшее для клиента решение. Каждый переход на плохо подготовленный сайт и каждая заявка обработанная небрежно – потеря денег, вложенных в рекламу.
3. Бизнес должен следить за конкурентами. Звучит как избитая истина, озвученная тысячу раз в каждом учебнике маркетинга. Наверное, именно поэтому о ней все забывают. Посмотрите на свой сайт, посмотрите на сайт конкурента. Как часто они обновляются? Как часто вы обновляете свой сайт? Раз в год? Раз в полгода? Некоторые сайты не обновляются и по 10 лет (не шутка). Владельцы малого и среднего бизнеса крайне неохотно платят за хороший онлайн-маркетинг. Почему-то многие считают, что раз они «вложились в сайт», то этот сайт должен проработать с ними до окончания времен. Это одна из самых больших ошибок. Средний срок жизни сайта – год, в некоторых динамичных нишах он меньше, в нишах с маленькой конкуренцией он больше. Если бизнес не следит за конкурентами и не меняет себя и свой сайт – он отдает своих клиентов конкурентам. Чаще всего на практике только сильный провал по количеству звонков заставляет бизнес задуматься над актуализацией сайта, а раз это случается не по плану – то и денег на это всегда нет вовремя и всегда ситуация «Караул!!! Где звонки? Почему реклама не работает?». А реклама на самом деле работает, просто бизнес проспал конкурентов и клиенты не видят на вашем сайте ничего интересного в сравнении с другими актуальными предложениями.
Задача бизнеса – следить за конкурентами, поэтому регулярно заходите на их сайты, звоните им под видом клиентов, проще говоря, держите руку на пульсе, если хотите успешно продавать.
Но если бизнес не делает свою работу – ничего не выйдет сколько бы не тратили денег на рекламу.
Люди будут заходить на ваш сайт по рекламе, но покупать не станут, если бизнес хоть на каком-то из этих этапов допустил ошибку.