Часто приходят клиенты и говорят: «а мой знакомый платит за рекламу 100$ в месяц и нормально работает, а вы говорите, что нам надо 500$! Это же слишком много».
Начнем с того, что «много» и «мало» это очень относительные понятия. И рассуждают так чаще всего те, кто только начал свой бизнес или те, кто не вел серьезный бизнес и размышляет все еще бытовыми категориями, мысленно превращая эти деньги в свои обыденные покупки и с ними же сравнивает бюджет на рекламу. «Это же новый телевизор» или «Это же новый телефон» - самые ошибочные подходы для оценки рекламы вашего бизнеса.
Расходы на рекламу всегда необходимо оценивать исходя из того, какую долю они составляют в прибыли от клиентов, которые она привела. Для каждой сферы бизнеса этот показатель отличается и нет смысла приводить даже примерные цифры, т.к. они могут кого-то напугать, а кого-то рассмешить. Важно просто понимать, что если реклама себя окупает хотя бы в 0, то это уже хорошо и бизнесу необходимо искать пути заработать на этих клиентах больше (например, предлагая дополнительные услуги или разный уровень сервиса за доплату). В некоторых сферах бизнес строится на том, что первый контакт с клиентом вообще убыточен и реклама не окупается с первой продажи. И те, кто понимает как с этим работать – прекрасно себя чувствуют и хорошо зарабатывают. Контакт с клиентом – это самое ценное, что у вас есть. Научитесь работать с этим и будете успешно и много зарабатывать.
У меня были клиенты, владеющие салоном элитной сантехники, которым я делал сайт, средний чек у них с заказа был порядка 7 000 – 10 000$. При этом они сильно возмущались озвученным предложенным бюджетом в 1000$ в месяц на рекламу. С их же слов – они работали уже более 20 лет и еще со времен точек на рынках привыкли к определенным размерам бюджета на рекламу. Мне не удалось их убедить. Примечательно, что примерно через три месяца они снова ко мне обратились по поводу рекламы и продвижения и похвастались, что у них реклама работает с бюджетом 20$ в месяц. Я был крайне удивлен и спросил кто им делал настройку и сколько она обошлась, на что получил ответ «350$, частный специалист». На секунду я почувствовал себя обезоруженным, но сразу же спросил: «И как результаты? Сколько клиентов приходит?». Мне сходу ответил очень резко и возмущенно один из учредителей: «Ничего, никаких клиентов». Самое интересное, что вторая попытка убедить их в нормальности бюджета в 1000$ оказалось также провальной. На сколько я знаю – они и сейчас продолжают сидеть в магазине в ожидании клиентов с улицы, не используя контекстную рекламу. Это их выбор и их модель бизнеса. Для их конкурентов – это большой подарок. Завершая эту историю упомяну, что тот крутой специалист, который за 350$ настроил им рекламу, перестал выходить на связь с ними через небольшой промежуток времени.
У меня много таких веселых историй, но давайте вернемся к размеру бюджета вашей рекламы.
Итак, вы решили, что нужна реклама. Отлично. Как спланировать бюджет? Можно:
- Воспользоваться инструментами планирования, которые предлагают системы контекстной рекламы. Это инструмент «Прогноз бюджета» в Яндекс.Директ и «Планировщик ключевых слов» в Google.Ads. Воспользуйтесь ими и вы получите примерные цифры, которые будут крайне ошибочно отражать ваш будущий бюджет. Я постараюсь в отдельной статье рассказать почему это работает очень плохо.
- Провести тестовый запуск вашей рекламной кампании. Это наиболее результативный подход. Т.к. он будет точно отражать именно ваш размер бюджета и покажет именно вашу эффективность бизнеса, с учетом вашего умения продавать, вашего сайта и особенностей спроса вашего региона.
Даже в крупных бизнесах присутствует человеческий фактор, поэтому при принятии решения о бюджете ваши конкуренты скорее всего тоже в большинстве случаев не смогут устоять от соблазна измерить расходы на рекламу абсолютной величиной (это же «поездка на море» или «это же две зарплаты главбуха»). Вероятно поэтому чаще всего рекламные бюджеты сопоставимы с размерами средних зарплат в регионе (мое личное наблюдение). Это касается чаще малого и среднего бизнеса. Для крупного серьезного бизнеса, где есть аналитики и хорошие экономисты, таких проблем нет. Серьезный подход предполагает понимание окупаемости и умение продавать.
Для понимания необходимости рекламы я рекомендую смотреть на неё как на «топливо» для вашего бизнеса. Не будет топлива – ваш бизнес никуда не поедет, будете стоять на месте и ржаветь. Хотите двигаться и зарабатывать – заправляйтесь хорошенько.
Правильно настроенная реклама с хорошим охватом потенциальных клиентов не может работать в убыток, при условии, что вы умеете продавать не хуже конкурентов.
Самый точный способ определить бюджет вашей рекламы – провести тестовый запуск и отработать первый месяц. Чтобы понять какой будет расход нужно:
- Чтобы реклама отработал весь месяц, включая периоды, когда ваши клиенты делает заказы наиболее активно и периоды, когда наименее активно.
- Дать время вашим потенциальным клиентам принять решение о выборе в вашу пользу.
- Сделать максимальный охват вашей аудитории без урезания бюджета, показав объявления абсолютно всем вашим потенциальным клиентам.
Если вы не готовы вкладывать деньги в рекламу – будьте готовы к очень слабым результатам работы вашего бизнеса. Если пытаться экономить и урезать рекламу, то бизнес будет работать на грани окупаемости или в убыток.
Бюджет рекламы должен быть достаточным для полного охвата вашей аудитории. Только сделав полный охват, можно выстроить правильный подход к определению допустимого размера цены за клик, определить эффективность вашего сайта и умения продавать ваших менеджеров.
Таким образом, мы пришли к ответам:
- размер бюджета рекламы может быть определен только тестовым запуском
- период тестового запуска должен определяться сроком, за который ваш клиент принимает решение о покупке вашего товара (подробнее об этом можно почитать по ссылке)
- расход на рекламу можно сравнивать только с прибылью от её работы, учитывая её место в вашей системе продаж и допродаж.